想象一下，要销售一个全新的、改变游戏规则的产品，没有样品，没有原型，甚至没有真实的渲染。唯一可以确定的是什么？一个高昂的价格标签。现在想象一下，你不仅要把这个产品卖一次，而且要在几年内向同样的人反复推销。

创业者的困境与上述情况类似。为了获得打造梦想的资金，创始人必须招揽最不能奢望梦想的人：高风险的投资者。尽管有《鲨鱼坦克》、《龙穴》和其他电视节目所宣扬的幻想，但首次成功的投稿只是A轮、B轮和C轮（甚至可能更远）筹资之旅的开始。创始人要想走得更远，需要的远不止是无边的自信和巨大的承诺。

而投资者并不是唯一需要不断说服的利益相关者。创始人必须不断补充员工对股票期权未来价值的信心，否则就有可能被提供更多金钱和工作保障的竞争对手所淘汰。

组织变革经理人也面临着类似的困境。他们也必须确保并重新获得公司上层、下层以及与他们一起的利益相关者的支持。他们的计划和承诺必须有足够的可信度，以说服利益相关者接受时间、精力和不适感，例如，转换到一个新的商业模式，或与另一家公司合并。与企业家一样，他们还必须获得足够的支持，以便在不可避免的挫折中保持前进的势头。

我们发现，在新企业中，情绪传染的一般心理倾向并不适用。创始人可能认为他们在销售一个梦想，但这并不是他们的投资者所购买的。如果没有经过验证的成果或已经盈利的公司，创始人就是产品。最有效的创业者（推而广之，推动创新变革的经理人）会长期持续地做细致的情感工作--无论是在公开场合还是在自己思想的私密处--把自己作为一项可靠的投资。

 研究企业家

我们的研究追踪了六位英国企业家在2002-2009年期间的表现。除了在此期间对创始人进行了大量广泛的采访外，我们还与各种利益相关者（投资者、经理、低级雇员、联合创始人等）进行了交谈。我们总共进行了66次访谈，每次访谈时间为1至2小时。

在6位创始人中，有3位表示经常进行情绪调节活动--即试图缓冲分娩时的情绪过山车，并试图扩大一个全新的产品或服务的规模。对于其他三个人来说，这不是一个常见的主题。

总的来说，我们发现，强调情绪调节的三家公司在这些年里经历的挫折较少，也不那么严重。也许，这并不令人惊讶。然而，如果更深入地观察，我们发现了一个微妙而又紧密相连的内向和外向行动模式，这几乎就像一个无畏的经理人在长期不确定性中航行的路线图。

 管理资本的自理能力

我们发现，创始人有两种类型的情绪自我调节方式，他们不仅在压力大的时候用来鼓舞自己的精神，而且还能将自己恢复的能量引导回企业。

与时间相关的情绪调节通过观点的转变助长了管理者的坚持。例如，一位创始人告诉我们："最初的商业计划书上说，我将会变得无比富有。不幸的是，现在的情况已经不是这样了（经过几年低于预期的结果）。但我并不烦恼。现在，机会成本根本没有进入我的脑海。我没有提前考虑退出策略。我还在创造阶段。" 这实际上是一种自我管理的指令，即关注企业当前的状态，而不是过去或未来。

在另一种与时间相关的策略中，创始人在当前感到压力时，将注意力转向想象中的成功未来--有人称之为 "隧道尽头的光"--以寻找希望。

与奖励有关的情绪调节涉及到创始人提醒自己当初为什么要自己出击。正如一位受访者所报告的那样，"我无法想象做任何事情会让我更快乐。你也许可以回到高盛做交易员，但那样我就得担心被裁员了。"

 对他人情绪的调节

此外，成功的创始人还试图通过三种方式安抚投资者和员工的情绪。

保持开放的对话--频繁的接触和透明的态度消除了创始人可能有隐瞒的想法。一位受访者将其描述为 "有点自嘲，对我们组织的局限性非常开放，非常直白"。

控制情绪的展示--把自己最好的一面展现出来，不仅影响公众的看法，也影响利益相关者对企业的情绪导向。例如，一位创始人解释了他的沟通风格如何从谈论公司时的 "相当活跃"，转变为面对突如其来的挑战时的冷静和自我控制。有控制的情感表达表现可以说服他人长期投资于一个想法。另一方面，在不利的环境下，旺盛的热情表现可能会让观察力敏锐的投资者和员工觉得虚假或错位。

表现出体贴和支持--在人际层面上与他人进行一对一的沟通，并对他们的个人需求做出回应。一些小事，如花时间对员工的个人苦恼表示同情，或允许远程工作的灵活性，可以将情感关怀融入领导风格。

 利益相关者的反应

经常进行情绪调节的创始人被利益相关者视为更合法、更称职的组织领导人。例如，一位创始人描述说，他到公司的 "每一个地方 "去，花两三个小时与每个总经理进行坦诚的交谈。一位人力资源经理称这位创始人是 "一个直率的人"。该公司的一位财务总监说："人们可以说出自己的想法......他们喜欢公司名称，喜欢这种轻松的氛围，喜欢能看到组织高层的人，而不是这些有点距离感的人。"

同一位创始人利用与时间相关的情绪调节来自我产生成就感。"在12个月的时间里，我取得了巨大的成就。所以，你必须把它放在一个正确的角度。"他告诉我们。财务总监也有同感。"如果你站在企业的后面，你知道我们在四五年内取得了很大的成就... ...企业的宏观情况是，事情进展得非常好。"

 严谨的经营行为更能体现人的敏感性

最终，这些行为模式成为一个自我强化的正反馈循环。具有创新精神的经理人利用情绪的自我调节来控制他们的注意力，保持情绪的平静。因此，正如一位投资者所说，他们因 "在商业交易中非常、非常强硬 "而赢得了分数。也许是因为这种被认为专注于商业成就的态度，这些创始人在表现出柔和的一面时也受到了欢迎。一位投资人谈到，他曾向一位因失去一些关键员工而情绪低落的创始人伸出 "同情的耳朵"。"我们几个人就会出去喝个酩酊大醉......这更多的是一种支持机制，而不是别的什么。"这位投资人报告说。另一位投资人在谈到同一位创始人时说："我的意思是，创始人首先是一个商人，但我也把他当作朋友。我会说，来吧，我们出去喝杯啤酒或者吃个饭吧。

我们的研究结果表明，"假装成功 "只是创新经理人和企业家有效自我介绍的第一步。在不愠不火的领导外表下，应该辅以有目的的行动，不仅在推销过程中，而且在企业规模化的整个旷日持久的历程中，解决他人的情绪问题。

归根结底，情绪调节首先是要做一个生意人。但这并不意味着完全不考虑情绪。恰恰相反，情绪调节创造的参数可以让利益相关者之间实现真正的、相互的情感支持。这对于卖梦的管理者来说，会引发一种心理和商业利益的完美风暴。