职场生活中，我们多数时间都在试图影响他人。尝试分享想法，以说服同事、老板和客户，激励人们采取行动，或是试图获取所需的任何时间、金钱资源。

人生来就具备影响力，但社会教导我们压抑这种能力，遵守规则，静待机会，不要制造波澜。然而，影响力可以让伟大的想法变为现实，明智发挥影响力可使好事发生。反之，如果弃置不用，等于把机会让给其他渴望权力的人。

但培养影响力绝对不是要你成为脑波控制大师，或单纯做个意见领袖和网红。发掘影响力应该成为自我精进的一环，包含展现温暖、魅力，以及陶铸讨喜的人际交往技能。

成为行为科学家前，我是某跨国公司的菜鸟主管，但这并非我心之所向。我开始问自己怎么定义成功。当时的工作不能满足我。我攻读博士班，想着也许我可以帮人们做更好的决策，虽然深造后发现，人就是不理性的动物，但进一步理解心理过程，有希望影响决策品质。

影响力是主管们的共同痛点

在业界担任品牌经理时，我有一半的时间在尝试影响我的同事和老板，另一半时间则在试图影响客户。但问题是，要做到什么，才能影响那些你真正关心的人？

影响力就是你的超能力，这句话尽管大胆，但绝对是事实。你想做的任何事，都攸关你如何影响自己和他人的行为。

我们生来就具备人际影响力，婴儿便有方法让大人来抱抱、提供照顾、满足需求，这也是人类得以生存的原因。

但出于某种原因，我们无法一直延续影响力，很多人也没有意识到，想实现自己的梦想往往需要影响和驱动他人买单我们的想法，使其付诸实现。当我们不这样做，就把机会给了其他理解其中道理和那些渴望权力的人。

行为经济学认为，我们的决策和行为受两套系统影响，我把一个称之“鳄鱼”系统，另一套则是“法官”系统。鳄鱼系统是无意识的、直觉而不假思索的；而法官系统则是根据各种“证据”，有意识地、缓慢而深思熟虑判断，且努力保持客观。

展现温暖，取悦“鳄鱼系统”

人们自认理性，但确实曾有研究指出，我们95%的行为都受无意识影响，也就是鳄鱼系统的范畴。

当我们试图影响他人时，对方最先会通过鳄鱼系统做出判断，也就是出于本能、直觉和情感来判断，这往往也是最重要的反应。因此你势必需要充分应对，使话题朝有利于你的方向前进。

开始鳄鱼系统对话时，首先牵涉两个社会性判断方向，分别是温暖和能力。其中，温暖的判断几乎是立即产生，对方一旦下定论，这个印象就会时时跟着你。如果他立刻判断不喜欢你，那么你连展现能力的机会都没有。反之，如果对你有好感，对方会帮你找借口来粉饰你的不完美。

因此当你试图影响某人时，你要思考，“好的，他们的鳄鱼系统要开始判断喜不喜欢我了，我能做什么呢？我能通过什么方式表达温暖？”

温暖通常包含同理心、幽默、微笑、询问对方的处境，以及真正想理解对方的意愿。展现你真的在乎他们，而非把他们当成实现目标的工具。

法官系统接续才会出现，对方开始仔细思考你提出的事实和数据。然而，潜意识影响之大，你想影响的人，最终很可能通过法官系统合理化自己潜意识的偏好、情绪、假设和刻板印象等。