提起创业,你会想到什么?是穿着连帽衫的极客在父母的车库里为下一个大型互联网产品编写代码,还是工程师在车间里摆弄机器?也许是研究电子表格和流程图、寻找最小可行产品的创业者?
不如这样吧:一个MBA学生在翻阅数据库和财务报表,寻找一个优秀的待售企业。
这不是那种开发出下一个亚马逊并希望它一飞冲天的刻板企业家。这属于越来越多的创业者,他们选择了一条不同的创业之路:购买现有公司,而不是从头开始创建。
这种途径被称为“收购创业”(ETA),与一般的初创企业相比,它的风险更低,但往往能带来更好的财务回报。创业者通常是刚毕业的MBA,他们从投资者那里筹集资金,寻找一家成熟的公司进行收购和运营。
斯坦福大学2024年的一项研究表明,自1984年以来,在美国和加拿大成立的搜索基金平均投资回报率(ROI)达到4.5倍。IESE商学院的一份报告显示,仅在2023年,北美以外地区就新成立了59个国际搜索基金,共收购了31家公司。
在欧洲工商管理学院(INSEAD),我(伊凡娜)教授ETA和搜索基金课程已近10年,我们看到毕业生对这一有价值的职业道路的需求越来越大。近年来,欧洲工商管理学院(INSEAD)的学生和校友创办了100多个搜索基金和其他ETA工具,其中一些人还率先在新的地区创办了第一批搜索基金。
因此,欧洲工商管理学院(INSEAD)适时推出了ETA和搜索基金中心,以帮助创业者利用人脉、知识和资源在ETA领域取得成功,同时支持投资者进入这一表现优异的资产类别。该中心还将利用欧洲工商管理学院的全球网络,推动有关ETA的教育、研究和价值创造。我们的下一个重要活动是5月10日举行的欧洲工商管理学院ETA大会。
购买和构建与从头开始构建
我的学生经常问:我想成为一名企业家,但我应该通过初创企业还是ETA来实现?答案并不总是一目了然,但我注意到一个规律。选择初创企业创业的人通常对特定的产品或服务充满热情,并以使命为导向;而选择收购途径的人则对管理和改善企业充满热情,无论企业属于哪个行业。
为了明智地决定走哪条路,有抱负的创业者需要了解每条路的回报和挑战。以下是一份快速综述。
初创企业:创新驱动型企业
传统的初创企业模式通常强调颠覆性创新和快速扩张,在初始阶段往往需要巨大的技术优势和金融资本。这种模式吸引着以革新行业和解决市场问题为使命的创始人。
要想取得成功,创始人不仅要开发出令人信服的解决方案,还要说服投资者,最终说服客户。创意、创新和产品与市场的契合至关重要。
初创企业本身就是高风险企业。它们需要耐心、应变能力和高风险承受能力,往往依赖于多次注入投资资本和投资者的指导。另一方面,成功的初创企业也能为投资者带来超额回报,通常超过10倍。例如,Airbnb在创立12年后,克服了监管障碍和质疑声,到2020年市值达到1000亿美元。
欧洲工商管理学院(INSEAD)校友托比亚斯·万库拉就是一位经历过创业和收购的企业家。Vancura与他人共同创办了纳米技术企业Nanonis,后来成功退出。“我们的初创企业以技术为基础,刚从大学毕业,Vancura说。“你在大学里做了一些技术方面的事情,你突破了界限,然后你认为这可能是一个市场。我们成立了公司,结果很好”。
万库拉是个例外:据估计,90%的初创企业都失败了。此外,真正的产品创新越来越具有挑战性。即使初创企业拥有可行的产品,他们也需要多才多艺、善于变通的创始人才能取得成功。坚持不懈也是必须的。Vancura回忆说:“当我们开始做销售时,我们周六、周日,每天都在那里……”。
通过收购创业:优化运营和战略
只要有企业存在,就会有企业出售,这些企业拥有成熟的管理、基础设施、客户和现金流。这种做法的当代版本是管理层收购(MBI),即外部经理人收购公司的控股权。
ETA生态系统是MBI的演变。它的结构对新一代创业者和投资者来说更容易获得,也更有吸引力,尤其是因为与从零开始相比,它的不确定性更小。
然而,寻找和收购一家好企业需要对成百上千家公司和企业主进行筛选和接触,结果往往是遭到拒绝和失望。要说服企业所有者相信您是保护和推进其传统的合适人选,需要坚韧不拔的精神、一丝不苟的尽职调查、识别可行机会的战略方法,以及最重要的同理心和谦逊。
但对万库拉来说,ETA的努力是值得的。在成功出售Nanonis并在技术行业工作一段时间后,Vancura决定通过收购成为一名企业家。他自筹资金收购了瑞士汽车进口服务和碳排放交易公司CO2 Börse。他说:“初创企业的风险要比收购一家能产生现金的企业高得多”。
三种最流行的ETA方法
ETA的方法有很多,有些比较成熟,有些还在不断涌现。让我们重点讨论三种基本类型:
1.自筹资金
求职者利用自己的积蓄或在工作期间兼职求职。欧洲工商管理学院(INSEAD)的校友在这两种情况下都取得了成功。然而,兼职搜寻者在寻找和收购企业方面通常不太成功。
通过自费搜索获得的企业通常规模较小,EBITDA(息税折旧摊销前利润)低于50万美元。这种方式吸引了那些不愿受传统ETA投资者标准约束的企业家。然而,这也付出了“聪明资金”的代价:投资者不仅带来了资金,还带来了专业知识,并在整个搜索、收购、运营和退出阶段提供指导。
2.搜索基金
搜寻者向多个投资者(通常为820个)筹集约50万美元(如果有两个搜寻者,则为80万美元)的资金,用于寻找目标。搜寻阶段一般持续一至三年。搜寻者寻找的目标应是接班时机成熟、与其技能相匹配、具有增长和改善运营潜力的企业。这些目标还需要符合搜寻基金投资者的明确标准。
与自筹资金的搜寻者相比,搜寻基金收购的企业往往规模较大,息税折旧摊销前利润(EBITDA)约为150-500万美元。为搜寻阶段提供资金的投资者拥有优先购买权,他们持有选择权,有权但无义务对搜寻者提出的目标进行投资。
3.由单一投资者赞助
在赞助式搜索中,创业者与单一主要投资者(通常是家族办公室、加速器或私募股权投资基金)合作,由后者为搜索和最终收购提供资金。与搜索基金模式相比,持有期权的赞助商不仅提供资金,还经常主动参与搜索和后续运营,而搜索基金模式涉及的投资者基础更为分散。目标企业的特点可能各不相同,最重要的是目标企业与投资者之间的契合度。一些投资者偏好与传统搜索基金标准非常吻合的企业,而另一些投资者则对陷入困境的企业持开放态度。赞助式搜索适合那些重视拥有一个拥有大量资源的专门金融合作伙伴的企业家,即使这需要牺牲一些自主权。
在这三种方式中,搜索基金模式因其兼顾支持和决策控制,最受刚从MBA毕业的有抱负创业者的欢迎。投资者提供的辅导和运营指导,既提高了收购成功的概率,也提升了收购后的业绩。
如何通过收购成为一名成功的企业家
在欧洲工商管理学院ETA和搜索基金中心,我们认为没有哪种方法比其他方法更好。最佳方法取决于企业家的偏好以及市场机遇和限制因素。
以下是ETA成功的关键要素:
有指导能力的创业者:由于大多数有抱负的创业者都是首次担任首席执行官,他们的成功有赖于谦逊、适应能力强以及渴望向投资者和顾问学习。除态度外,他们还应具备良好的教育背景、扎实的战略基础、一定的运营经验和/或交易技能。
具有发展潜力的企业:优秀的ETA目标通常风险低、潜力大,具有稳定的盈利能力、多种增长途径和坚实的运营基础。市场分散、增长稳定、能抵御经济周期的行业尤为可取。理想的目标公司不应过度依赖其所有者,从而为收购方通过改善运营和战略举措释放价值留出空间。
精明的投资者:我总是建议我的学生和其他从事ETA的人优先考虑“聪明资金”。这些投资者通常是经验丰富的ETA企业家或私募股权投资专业人士,他们在企业继承方面拥有丰富的专业知识。他们的亲身指导和战略眼光对创业者的成功至关重要。
不是每个人都需要或能够成为下一个拥有突破性想法的史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)。也不是每个人都适合ETA。创业环境提供了两条同样有效的道路:从零开始或为现有企业注入新的活力。关键在于选择一条与你的技能、资源和抱负相匹配的道路。