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创业中如何避免企业过早夭折?
2014-05-12 09:58  来源:首席执行官
摘要:为什么有那么多看上去还不错的创业企业早早夭折?那是因为这些创业企业身上有着太多的硬伤。如果你正准备创业,你要知道:失败或许是一条必经的道路。但如果你无法弄明白失败的原因,成功永远不会眷顾到你。

【首席执行官-讯】为什么有那么多看上去还不错的创业企业早早夭折?

那是因为这些创业企业身上有着太多的硬伤。如果你正准备创业,你要知道:失败或许是一条必经的道路。但如果你无法弄明白失败的原因,成功永远不会眷顾到你。下文将会根据一些例子告诉你创业过程中为避免失败需要注意的地方。

 

辨别“需求”与“伪需求”

“中国早期创业投资交流活动市场,免费参与人群和付费参与人群之间的转化率还不到1%。” 17 STARTUP创始人表示她此前一直坚持做免费活动的原因是,“担心一旦收费就没什么人来参加活动”。

这从一个侧面说明,中国早期创业投资活动市场其实存在大量伪需求而非真实需求。

什么是伪需求?有需要但是没有付费意愿或付费能力的所谓“需求”。

比如,很多创业者开始创业前,往往喜欢通过问卷、SNS、百度等进行市场需求调研,并且通过调研通常会发现“需求”很大,但是等真正把产品或服务做出来后,却尴尬地发现少有人来付费消费。

再比如,一些有品牌、有支付能力的企业(尤其是其市场等对外部门)喜欢以潜在的合作机会为诱饵,要求创业企业先为其做些事情来“证明”自己跟其合作的资格,但是一旦你把这些事情给他们做完了,也就没你什么事了:他们在这个过程当中往往利用自己品牌上的优势又开始寻找新的“合作伙伴了”。

创业者往往需要看清这种非常隐蔽的伪需求才能避免不必要的消耗。

 

谨记:首先考虑盈利模式

互联网理论家们经常教育我们:“用户需要免费和便宜,免费才是互联网的真正模式甚至是惟一模式”。于是乎有些创业者自以为找到了“理论依据”,一谈起盈利就很反感,总觉得“互联网就是前期不能盈利也不需要盈利的东西”。

具体的表现为:互联网和移动互联网创业者往往很喜欢先做大用户规模,再考虑盈利模式。然而实际上,这是一个很严重的误区。

有价值的产品和服务必然有成本。如果商家免费,只有3种可能:1、产品和服务没价值, 2、商家没本事卖只好白送,3、很有可能这个环节免费其他环节赚大钱,比如百度、比如360。

首先对初创企业来说,融资成功从来都是一个小概率事件,尤其是眼下中国的早期投资人都变得越来越“现实”。其次,在中国由于付费意愿和意识的欠缺,从免费到付费真是一次惊险的跳跃,无数高收入的人,一到收费环节就走了,那怕只是10块钱。

反之,如果从开始就去探索盈利模式,哪怕盈利规模很小,但是依靠循序渐进,到现在自身的盈利模式也差不多应该清晰了,至少不至于去“病急乱投医”。

 

切勿把收入看得比客户还重

把收入看得太重是创业失败的一个重要原因。刚开始创业的时候,千万不要把收入看的太重,更不能忽视客户。当然,并非是“教唆”创业者不重视收入,但是相对于客户资源而言,赚钱更简单些,因为只要有客户,公司总有机会实现盈利。

创业时,你要抓住自己的核心价值,然后去获取客户。你不仅要去验证自己的想法能否带来销量,还要验证自己的产品能否真正改变人们的生活。一旦客户对你的产品有需求,他们就会愿意掏钱购买。如果说客户根本不愿意花钱购买你的产品,那商业计划做的再好也没用。客户往往更看重的是产品体验,如果你拥有优秀的产品体验,客户就愿意花钱买单。

 

及时做出改变

绝大多数创业者之所以失败,是因为适应能力太差。他们无法根据客户要求、市场现状及时做出改变。有两点非常重要:一是适应变化,二是速度要快。

身为一名创业者,你需要在必要的时候,灵活改变,及时作出决策。创业不能过于依赖最初的规划,多数初创公司在发展中期都会彻底改变自己刚成立时的规划。实际上,多数情况下公司的变化都是由客户决定的,你要根据客户的需要,及时做出改变。

改变并不意味着重头开始。因此,你的公司必须要有一个基本的业务框架,这样可以保证每次改变不会影响到框架,并且保持住公司的发展主线。

 

在速度和稳定间做取舍

同时开发优秀的内容和技术耗时太多,想让网站既复杂又稳定,这种做法在一个以创新和娱乐为基础的行业注定无法成功。

有一个隐喻是:如果允许一个新手一次走两步,他甚至可以击败象棋大师。尽管这种做法一般会导致bug增加,并激怒那些完美主义者,但正如LinkedIn联合创始人雷德·霍夫曼(Reid Hoffman)所言,如果你回头看自己网站的第一个版本而不感到汗颜,说明你当初为这个版本耗费了太多时间。

但有种情况是例外,那就是你的产品是为用户完成特定任务,例如eBay出故障就会给用户造成巨大损失,而Twitter出点差错只会成为人们的笑谈。eBay必须谨小慎微,是因为有130万企业要依赖它服务的稳定性,因此不容出错。

 

重视你的合作伙伴

合作关系的两个劣势是:合作伙伴反应迟缓,而且你无法控制他们。但除了提升用户数量和营收,合作伙伴也有别的用处,他们能扩张你的关系网络、教你如何营销、帮你发现潜在的竞争对手、成为你的潜在收购者。

此外,只用花上一点时间就可以建立非正式的合作关系。尽早会晤合作方的决策者、跟他们保持联系、并真诚地帮助他们都有助于加强双方的关系和合作意愿。这种关系的建立需要远见和持之以恒,“结婚前恋爱”确实有助于建立更稳健的关系。

 

谈判要留有后手

LiveOps创始人比尔·特伦查德(Bill Trenchard)认为:“永远要留后路”。

不要小看这句话,作为创始人或CEO,你所做的每件事情几乎都与谈判有关:接触投资人、聘请员工、签署合作协议等等。说服谈判对手的最佳途径是以明确或暗示的方式表明你有许多选择,有两个选择就足够了。【首席执行官-ceo.icxo.com】

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