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涂鸿川:只挣钱的不是好的商业模式
2013-04-10 09:42  来源:首席执行官 作者:i黑马
摘要:商业模式是一个体系,有内外各种因素。比如做连锁酒店,怎样让用户付500块,感觉到是值1000块?首先就是靠内部体系。这个体系包括有这方面的人才,以及对员工的培训。

  【首席执行官-讯】从1995年开始,我先后在亚洲、北美做早期TMT创业投资,到现在将近18年。2006年我转回国内,从那时起的过去7年,我们基金在国内投了奇虎360、Viva、网康,途牛、六间房、趣游等。在国内一年大约投4~5家左右,投了之后就跟这些团队混在一起干活,和创业者一起追梦。


  结合自己的感受,我今天和大家谈谈互联网的商业模式。何谓商业模式?好的商业模式的起点是有效实现客户价值的最大化。如果你现在做一家企业,做了一两年就告诉投资人:我的商业模式怎样,我现在怎么挣钱。有的投资人会喜欢,但在我来看,挣钱其实是最后一步。

  比如做手机杂志的Viva(维旺明),原本是收费、挣钱的,我们投资之后就说你要做成免费的,因为一个好的商业模式不是说做一个企业挣了多少钱,而是怎样把客户价值最大化,把客户对你的评价最大化。如果一开始就去想我怎么去挣钱,我的收入怎么来,这样的公司我基本不投。

  举个例子,一家酒店如果一开张就想着怎么挣钱,这个生意没法干好。首先,客人进来后,你应该让他有超值的感觉。他住一晚可能只花500块,但你要让他觉得这500块的价值是1000块。我个人有个经验,我现在到北京首选的一家酒店,价格不是特别便宜,但它真的能让我感受到所谓的“客户价值”。4年前,我第一次入住这家刚开张的酒店,由于退房赶时间就向早餐服务员要了杯外带拿铁咖啡。过了一个月,当我第二次入住要退房时,同一个服务员主动送了杯外带免费的拿铁咖啡给我。这种重视用户体验,提供“意外超值惊喜”的服务态度使我成了这家酒店的忠实客户。

  商业模式是一个体系,有内外各种因素。比如做连锁酒店,怎样让用户付500块,感觉到是值1000块?首先就是靠内部体系。这个体系包括有这方面的人才,以及对员工的培训。千万别让员工认为,这个人就是付了500块,我干吗要以1000块的心态去做服务?其次是靠外部的合作伙伴。以团购为例,我们见过七八家团购公司,它们收入都很好,刚开始的时候都有利润。我们不投的原因就是,团购给合作伙伴带来的坏处多于好处。有一个实实在在的例子,一家非常出名的团购公司做了一件事,他们跟一家冰淇淋连锁店签了一个单子,用单价35块把原本市价50元的冰淇淋买下,然后打算通过团购方式以40元价格卖给消费者。可是这家团购公司为了与竞争对手抢用户,以25元的团购价把冰淇淋卖给消费者。冰淇淋公司就很生气,因为25元的价格引起了它的传统渠道商的不满。但团购公司说,这些差价我贴给你,我卖多少是我的问题。

  站在消费者角度,50块的冰淇淋变成25块,似乎价值是最大化了,可是对于外部的合作方—冰淇淋商来说,就是把原有的价格体系完全打乱了,这就不是一个好的商业模式。 [1] [2] [3] 下一页

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