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康轶:客户成就了昊汉
2011-06-14 09:21  来源:首席执行官 作者:王猛
摘要:从点种开始,育苗、移栽、采摘,在生产线加工成番茄酱。他们称赞:你们的产品快赶上美国的了。

【首席执行官-讯】中国昊汉集团有限公司是一家专门从事实业投资和食品贸易的实体公司,其前身为天津港保税区博斯腾国际贸易有限公司,成立于2001年8月。集团总部现有13个职能部门:行政管理部、人力资源部、财务管理部、资金管理部、原料管理部、生产管理部、质量管理部、战略发展部等,下属7个子公司,分别是北纬阳光贸易有限公司(天津)、新疆胡杨河番茄制品有限公司、新疆柳沟红番茄制品有限公司、新疆北纬阳光番茄制品有限公司、新疆昊汉番茄制品有限公司、新疆沃德瑞番茄制品有限公司、新疆天山红番茄制品有限公司。2011年公司在博乐地区86团、乌苏地区西大沟、呼图壁20里店新建子公司,公司规模和实力进一步提升。集团公司经营项目涉及番茄酱加工、销售、杏酱、果汁、速冻水果、脱水蔬菜、干豆等出口贸易。产品主要出口欧洲、东南亚、日本、独联体等65个国家和地区。拥有丰富的高端客户资源和稳固的销售终端网络,并在客户中享有很高的信誉。

  集团拥有世界一流的番茄酱生产设备,经验丰富的管理团队,先进的管理和销售理念,专业的工程师队伍,熟练的技术工人,成熟的工艺程序涉及完备的基础硬件设施。在与世界级客户多年的合作中,汲取了先进的经营理念。以“始终坚持以优质产品提升产业价值,不断创造技术与品质的行业领先标准”为公司宗旨,以“要为团队实现共赢,面对挑战充满信心,将奉献视为光荣职责,永远坚持创新”为企业核心价值观,走国际化、精品化、差异化的高端产品销售生产道路,努力成为具有国际影响力的食品产业创领者与行业标准制订者。

  “博斯腾”,一个令新疆人耳熟能详的名字,正是康轶表明自己“新疆人”身份的刻意之作。哪怕他的公司已在天津保税区注册了10年之久。

  4月17日下午,当在下榻的天津宾馆见到风尘仆仆的康轶时,他前一天刚从日本回来。

  “明天我又要回新疆去。”

  “回新疆,”注意到康轶的用词。尽管康轶全家已迁至天津居住,由于业务的关系,他一年却有好几个月要待在新疆,口音里没有丝毫的“津味”。

  出生在阿图什市的康轶,曾在新疆粮油进出口贸易公司驻天津办事处工作多年。

  “因为我是新疆人,新疆又是中国最主要的番茄酱生产地,正是这些因素让我选择了做番茄酱这一行。”

  “从点种开始,育苗、移栽,然后采摘,在生产线加工成番茄酱。送到客户手里时,他们称赞:你们的产品快赶上美国的了。我们就非常有成就感。”康轶带着些许新疆口音说。

  他创办的昊汉集团,在番茄酱行业已经有了相当的影响力:规模排名世界第六、中国第三,是全球番茄制品行业成长最快的企业。2008年昊汉的工厂建成投产,当年收入0.3亿元;2009年收入1.2亿元;在番茄行业低谷的2010年,收入2.96亿元。预计2011年达到10亿元。昊汉65%以上的客户是行业中举足轻重的国际性公司,在产品品质上也最有优势,“我们是中国番茄酱行业唯一一个原料追溯体系可控的公司。”

  按照康轶的预估,4年之后,昊汉不但可能超过中粮屯河和新中基这两家老牌的番茄酱加工企业,还可能取代美国的Morning Star,成为年加工能力达65万吨、世界最大的番茄酱加工企业。

  “我一直都觉得,番茄酱行业有非常大的行业整合的机会。”康轶说。2000年之前中国的番茄酱产量才20万吨,2010年剧增至130万吨,在世界上已经占据了举足轻重的地位,中国在美国之后,已经成为世界番茄酱第二大生产国。2010年中国番茄酱的出口量已经占到世界此行业贸易量的40%。但至今,中国的番茄酱行业依旧处于粗放式发展阶段,行业集中度还比较低,很多发了财的外行都到新疆建厂,只有低价策略,没有品质可言。恶性低价竞争的结果是,从去年开始很多加工厂开始倒闭,行业整合的趋势已经很明显。

  在2008年之前,康轶从事了十几年的番茄酱国际贸易,他的另一家公司博斯腾是中国最大的番茄酱贸易商。从一件小事可以看到博斯腾的行业影响力:2005年中粮进入屯河后的新闻发布会,三个国际大客户发言,有两个大客户来自博斯腾。那时中粮屯河15%的产品通过博斯腾销售。

  昊汉能够短期迅速崛起,它的客户起到了举足轻重的作用。不夸张地讲,是那些优质的―尤其是“挑剔”的日本客户―成就了它。“成就”的内容,不仅仅是订单,更是昊汉在与客户交往中,学来的理念和能力。

  “一定要把产品做到客户的心里去。”这是康轶的“生意经”。在他的创业历程上,第一个重要的客户是日本的蝶理公司。这是一家日本的大型商社,1997年康轶通过意大利的一个客户联系上了它。合作是从一桶番茄酱开始的,蝶理检验后认为品质不错,就让康轶发了一托盘(4桶),再检验之后就让康轶发了一个集装箱,最终交易量达到了200吨。康轶的公司那时候成立不久,还很小,这是一件振奋人心的事,因为当时的日本市场非常难进。

  1998年,康轶通过蝶理,联系上了地扪―日本最大的番茄酱制品公司,也是全球番茄行业最有影响力的公司。和地扪的合作,让康轶的公司脱胎换骨。

  为了保证产品的品质,康轶的团队带着地扪的团队,跑遍了中国所有的番茄产区。从每年3月份番茄点种开始,几乎所有的生产环节,康轶的团队都参与了。生产时节,康轶的团队蹲在加工厂,直到客户订单产品生产完毕,才撤回公司。

  作为一家贸易公司,康轶对销售人员的要求是,必须要了解商品的属性。“不是给客户报个价就可以,而是要给别人给不了的东西。这样才能做到客户想什么,你就能提供什么。”从地扪开始,康轶的公司已经不是那种从事简单买卖业务的贸易公司,而是对产业链进行研究的公司。

  这种脚踏实地、贴身服务的结果是,当初那个只有5人的小公司,把日本前十大的番茄酱采购商都搞定了。康轶的公司从小到大,一直都有这些客户的追随。2008年,康轶决定建厂,这些日本客户全部又成为昊汉的客户。日本企业有一个特点,很少买新工厂的产品,因为产品的品质还没有得到验证。它们为昊汉破了例。

  因为日本客户特有的精细特点,昊汉给他们提供的信息非常周全,包括:点种、育苗的时间、温度,施肥次数,采摘的进度。工厂里每个小时、每批次的检验报告,在第二天早上九点之前传给客户。客户还可以通过网络,随时在线看到昊汉工厂每条生产线的情况。

  康轶很快把对日本公司服务的理念嫁接到欧洲、中东的客户。“客户没有三六九等,虽然价格不同、采购规模不同,但是我们的服务一定是一样的。”意大利的一个客户在拿到昊汉提供的每批次检验报告之后,完全被震住了,因为之前还没有公司给他们提供这么详细的资料。

  至今,地扪还是昊汉最重要、关系最密切的客户。“我们有时候感觉就像一家人。”康轶说,隔一段时间不见面,就觉得少了什么。他每年要去日本东京的地扪总部考察、交流4次左右,地扪也会派人来考察几次。13年间,不懂日语的康轶和地扪的三任社长关系颇佳。地扪已经退休的专家中泽,2008年到中国帮昊汉建厂,帮忙降低生产成本。地扪另一位在番茄酱行业工作了42年的老专家石村,现在是昊汉的顾问,每年来中国三四次,从番茄点种开始,在关键环节指导生产。

  “我们跟地扪这样的客户谈价格,根本就不是那种你报价,我砍价。而是你愿意出什么价,我什么价可以接受,彼此能为对方着想。”康轶说,“如果我卖的很高,他的企业怎么发展?我卖的低,我怎么发展?”康轶一直在琢磨,怎样能让昊汉和大客户形成一种更紧密的共同体,比如可以签订3-4年的长期协议,避免价格大起大落对双方的影响。

  每逢番茄酱价格大涨,生产企业不是提价,就是降低产品品质。还在做贸易时,康轶有几次为了完成合同,不得不高价买进番茄酱再赔本卖给客户。“做贸易最重要的是讲信用。”康说,“要做得很扎实,我们必须有自己的生产线,必须重视农业,重视产品的研发。”这也是促使他创建昊汉的原因之一。

  对于销售团队很强大的昊汉来说,现在投入最大的,是番茄的种植。这已经不是单纯的番茄酱加工制造,而是一个农业产业化的命题。中国番茄酱的品质与欧美差距非常大,根源在于原料番茄的品质差异。中国的农业主要是小农经济,每亩产的番茄差别很大,原料不具有均一性,因此番茄酱的品质差异大。而欧美是现代农业,就没有这些问题。

  昊汉通过与新疆建设兵团的合作,解决了小农经济的问题,甚至能满足亨氏、地扪等高端客户在农业产业化上的要求。这种与上游的良性关系并非一蹴而就。有一年番茄市价一路狂跌至280元/吨,昊汉还是按照约定的320元/吨的价位从农民手中收取番茄。“我们对待上游和下游的心态是一样的,宁可自己受一些经济损失,赢得更多的合作空间。”康轶说,“我是从新疆出来的,我也希望能够做一些对新疆农民有益的事情。”

  “我们的每桶番茄酱,都能查出是哪亩地出的。”康轶说。昊汉从番茄的点种、育种、移栽、浇水、施肥、收获、加工等等,每个环节都是可控的。在日本、欧美发达国家,企业能做到这一点很正常,但在中国,只有昊汉能做到。昊汉的番茄种子是地扪、亨氏等国际客户提供的,品种与产能与国内完全不同。

  受日本客户影响,康轶对细节也非常在意。昊汉的大桶番茄酱出口到国外,每只桶上都套上了塑料封套。“总不能让我们的番茄酱桶看上去还不如日本的垃圾桶干净吧。”因此昊汉的番茄酱每吨成本增加4元。日本的精益管理给他留下了非常深刻的印象,“你想不到的事情它们都能做到。”昊汉的每桶番茄酱都有编号,每个托盘也有编号,客户拿着昊汉提供的list就能非常清楚地知道那个桶是什么型号的产品。

  康轶在昊汉亲自抓三件事:大客户,品质控制和督察审计。他对督察审计部门KPI的要求是,每个月必须查出20个不符点,包括企业和员工的方方面面,比如你为什么今天不洗袜子。他经常到工厂转悠,最关注食堂和卫生间。食堂不允许有苍蝇,卫生间不允许有异味。“一个食品企业这都不做到,怎么保证品质?”他说,昊汉要做到世界一流,必须不断纠偏,完善自己,从小事做起。

  1990年,大学学医的康轶从乌鲁木齐来到天津,阴差阳错地进入了一家从事番茄酱出口的国企,成为最早一批进入番茄酱行业的人。1997年他开始创业。2008年,他开始第二次创业。谈起番茄酱他能讲上一天一夜,昊汉哪条生产线上哪个机器每秒钟弹几下,能做出什么品质的产品,他都津津乐道,也深感自豪。

  康轶对番茄行业的热爱吸引了一批对行业有同样深刻理解的人,现在,昊汉的高管团队有不少人来自国内领先的食品行业。“我们这些人(在一起),为什么不做点大事,为什么不做到中国第一、世界第一?”他问道。 【首席执行官-ceo.icxo.com】

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