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海信科龙黄新华:做销售一定要有争第一野心
2009-08-18 13:08  来源:首席执行官综合
摘要:黄新华,海信科龙广州分公司总经理。梅州人,1997年毕业于中山大学社会学专业,进入科龙电器至今,2006年始全面掌管海信科龙广州分部...

  黄新华,海信科龙广州分公司总经理。梅州人,1997年毕业于中山大学社会学专业,进入科龙电器至今,2006年始全面掌管海信科龙广州分部(包括广州、韶关、清远)地区的所有白电销售事务。

  一直以来,相比起空调、彩电行业,同样作为大家电的冰箱洗衣机行业显得颇为平静,然而,伴随着近年来国内冰洗行业的并购整合,各大冰洗品牌之间的竞争也逐渐升温,呈现出新的格局变化。

  “今年上半年,我们的冰洗业务正在逐步回升,特别是冰箱领域,正在逐渐与竞争对手拉开距离。”8月14日,海信科龙广州分公司总经理黄新华接受本报记者专访时同时透露,经过两年多的布局,海信科龙正迅速向暗流涌动的冰洗行业发力,“海信洗衣机即将全面在华南铺货上市。”

  等待黄新华的并不仅仅是在冰箱洗衣机行业的竞争,在贴身肉搏的空调行业,黄新华同样承担着海信、科龙空调在竞争白热化的华南市场销售重任。对纵横家电战场十余载的黄新华来说,“挑战不足畏惧,关键要有信心。”

  准备工作:理顺三大品牌六大产品

  如果说想要管理好单一品牌是困难的,那么,要管理好多个品牌无疑是难上加难。黄新华就面临着这样一个难题,在海信入主科龙后,担任海信科龙广州公司总经理的他,手里一下子同时握着海信、科龙、容声三大品牌,涉及空调(海信和科龙),冰箱(海信和容声),此外还有海信洗衣机和容声冷柜,共六大产品。

  黄新华告诉记者,今年上半年,在家电下乡政策的大力推进之下,冰箱行业取得了长足的发展,特别是在农村市场的推广,其中,海信科龙旗下的冰箱冷柜产品也从中受益匪浅。来自国家家电下乡信息管理系统的统计结果显示,今年上半年,冰箱的销售额达111.17亿元,占家电下乡总销售额的68.5%,冰箱成为了家电下乡最受欢迎的产品。

  不过,家电下乡更多的是针对农村市场,对于黄新华所管辖的华南地区销售重地广州,则需要让旗下三大品牌六大产品在一线城市共同发力。当然,想要达到这样的效果并不容易,如果仅靠黄新华一个“光杆司令”显然不太现实,对此,社会学专业背景出身的黄新华也有着自己独特的管理艺术。

  “首先,我将六大产品进行细分,每个产品都设有一位专门的产品经理进行实时跟踪。”深谙抓大放小管理技巧的黄新华告诉记者,旗下六个产品经理每天都会及时专业地反馈翔实的市场信息,而他可以腾出手来顺畅地与总部沟通,同时对市场进行统筹。

  蓄势发力:坚持做好家门口的生意

  “在我心里,有着一个很强的信念,就是在家门口的生意一定要把它做好。”自1997年进入科龙接触销售以来,尽管公司最高层经历了数次动荡变化,但黄新华始终没有抛弃过“一定要让科龙在广东重振雄风”这个信念。他告诉记者,虽然目前旗下的三大品牌六大产品的势头突飞猛进,但这还远远不够。

  作为国内制冷业黄埔军校之称的科龙一线骨干人员,黄新华也多次面临着来自其他品牌的橄榄枝诱惑,不过,黄新华依然坚持留守在科龙,“只要能将手头工作做到最好,在哪里都是一样。”

  为了更好地做好家门口的生意,黄新华一方面加大与广州苏宁、国美等大型家电连锁卖场的合作力度,另一方面也逐步下沉渗透到其他渠道经销商。黄新华透露,今年以来,在整个经济大环境不太乐观的情况下,其管辖区域六大产品成长迅猛,在冰箱产品领域甚至逐步拉大了与竞争对手的市场份额差距。

  空调旺季结束,冰洗市场又开始升温。对黄新华而言,市场永远没有淡季休假的概念,“很快我们的洗衣机就要全面上市了,我对洗衣机业务占据华南市场主流地位充满信心。”<南方日报> [1] [2] 下一页

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