● 人员的颠覆：铁打的“地面部队”

　　网络游戏厂商在进行市场布局时，一般走以下两条路径，一是通过自己的办事处进行大力推广，其缺点是营运成本高，要支付大量的办公室租金、人工开支等费用；二是交给游戏点卡渠道商运作，但这些点卡商为了获得更多的利润，在卖点卡时往往还会做一些其他的游戏推广，因此显得不专业，更不专注。

　　史玉柱经营的脑白金长期得以占据行业第一，主要是依靠强大的广告攻势和地面营销队伍的推动，在拥有多年脑白金业务经验的史玉柱看来，“市场营销的关键是空军和陆军的配合”，“空军”就是广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进。在这种“陆空配合”思想的战略指导下，巨人网络从成立开始就不断在全国各地设立办事处，以此对游戏产品进行全面、专业的推广。巨人网络的的目标是，在全国1800个县设立办事处。史玉柱旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，都可以为《征途》的渠道建设带来更多的便利。

　　据悉，在四川，《征途》游戏借助早已成熟的保健品营销网络，将海报贴到了大大小小的网吧，还在网吧大量制作门头灯箱、包墙广告。保健品推广中形成的制作大量推广物料的经验，也使巨人网络的推广人员拥有各种形式的武器，例如贴在玻璃门上的“推拉”—— 在LOGO上印上“推”、“拉”字样的指示牌，据说在网吧很受欢迎。

　　● 渠道的颠覆：精耕“下乡上山”

　　在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等市场先行者所占的市场份额已经相当高，整个市场的推广费用也随之水涨船高。在推广方面，在一线城市的很多网吧去帖广告宣传单要付钱，但是在二、三级城市基本上不需要。在一线城市里，很多玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三级城市，众多的玩家都是在网吧里玩游戏，这也是史玉柱的营销优势所在—— 具备大量的地面宣传“部队”。

　　大城市虽然处于市场金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三级城市则聚集了数亿的人口，其市场空间相当大。为了开拓二、三级城市的市场，巨人网络定期组织“包机”活动，即定期将全国一些网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏。对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得巨人网络在农村市场势如破竹。

　　据悉，《征途》的营销队伍最终要扩充到2万人，以抢占日益增长的二、三级城市网游市场。事实上，二、三线城市也给了征途网络足够好的回报。

　　附文：

　　《征途》的盈利链

　　《征途》并不直接卖装备，《征途》卖的是制造装备的材料。比如，一套装备需要12件东西构成，即衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子、护腕、腰带、戒指等。每件装备需要由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。《征途》将材料等级设定为九等，等级越高，价格越贵。据一位玩家计算，一套九等装备价位将高达百万元以上。