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香港推销大王冯两努 讲述十大成功法则
2007-12-19 10:01  来源:
摘要:做直销员很容易,不需要很高的学历,不需要很多的资金,但要做超级直销员就不容易...

   业绩良好的直销员则永远充满自信,内心只有一定会成交的想法,只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

    做直销员很容易,不需要很高的学历,不需要很多的资金,只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里,80%的业绩是20%的直销人员创造出来的,这20%的人并不是俊男靓女,也非个个能言善道,惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法!

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    香港推销大王冯两努说:“推销员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”一个成功的直销员,首先必须:

    1、喜欢自己

    相信自己的能力,敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢?很简单。要是一个人连自己都不信任,不喜欢,怎么能说服期他人喜欢你,喜欢你推销的产品呢?

    而且调查表明,推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢?因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品,或是其它商品不可替代的特殊商品(而这种商品实际上是很少的)之外,顾客的购买意志并不由商品本身来决定。

    相反的,直销人员给顾客的印象,往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应,往往是对直销人员的印象和感触。如“xx先生可真是一位信守合同的人,值得信任”,“xx先生人品可太好了,无论何时,我都愿意从他那里进货。”等等。

    “因为我认为这件商品好,所以,在没有接触过直销员的情况下,就作为好东西买了下来。”持此种观点的顾客绝无仅有。

    商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场(家庭)中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前,若再感受不出直销员魅力的话,顾客就会对商品无动于衷,不会投以审视的目光。

    业绩良好的直销员则永远充满自信,内心只有一定会成交的想法,只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

    当然,无论多么讨人喜欢的直销人员,还是有可能遭到拒绝。拒绝,本身就是推销的一个有机组成部分,否则,人人都可以成为超级直销员。所以,一个成功的直销员还必须:

    2、习惯拒绝

    被顾客拒绝一次,10个直销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中双少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。

    一位保险公司总经理用“50—15—1”原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩?

    美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力,利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候,杰克半天拜访了社区的20位住户,有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧,不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星,然后告诉他,有他这颗星星,每20户家庭中,就一定有三个人会购买他的产品。

    这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他,他会很高兴,因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了,他剩下的工作就减少了一些,他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。

    无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过,他们的心里都有这样一颗星星,让他们始终坚信,在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。

    在拒绝中,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一分心血一分财,心血不到财不来”。

    推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程,也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。

    3、坚持不懈

    1995年,是纺织业的又一低潮。江苏中恒集团的王牌直销员朱余庆,主动请缨出去寻找客户在走访了浙江、苏南等地的大企业、名企业以后,老朱看中了浙江一大型企业。但是这家企业也不买账,老朱一连吃了九次闭门羹。但是看着该企业货物进进出出的繁忙样子,老朱认定这个“堡垒”就是中恒的利润“基地”。他毫不退却,继续“攻击”。1996年临近春节,老朱第十次前往,不巧这个企业领导在开会,他就站在走廊里等。由于早上没有吃早饭,中午时分,老朱已经腰酸腿痛,饥肠辘辘,但还是不敢稍离开一会儿,便随手拿出包里的冷面包啃。恰巧被该企业主管业务的副总经理看到。下午一上班,这位副总经理便去请仍在门外站着的老朱,并感动地说:“这么冷的天,你在这儿啃冷面包,也顾不上回家过年,我非常钦佩!”又转身对其他工作人员说:“做营销就该这样,我们都应向他学习。”第二天,该企业便和老朱签订了业务合同,双方一直保持着良好的合作关系。

    如果没有这第十次拜访,前面的九次都功亏一篑了。

    如果你在出门的时候还在犹豫,担心今天的会面胜算不多,那么,你真得学会:

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