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CEO说
2006-06-28 17:25  来源:
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CEO说

  畅销书《执行》的作者拉姆·查兰曾经写过一本小册子《CEO说》,强调一种叫做“商业才智”(business  acumen)的东西:从街头小贩到乡间鞋店,直至《财富》500强,它们都遵循着同样的准则和原理,换言之,它们用相似的商业语言说话和思考。

  每个生意的本质都是一样的,无论企业的规模和种类如何,企业都要思考并明确吸引什么样的顾客、怎样把他们吸引进来、提供哪些商品等问题。复杂的商业事务可以被拆分成一些最基本的东西,无论是街头小贩,还是大公司的CEO,实际上都是这么做的。

  事实上,很多成功的CEO都从街头小贩身上吸取过有价值的知识。例如台湾著名企业家施振荣,少年时曾帮妈妈卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,卖出1斤只能赚3角,差不多是10%的利润率,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成损失。文具的利润率高,做10元的生意至少可以赚4元,利润率超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来,卖文具比卖鸭蛋好,但施振荣说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。

  鸭蛋利润薄,但最多两天就周转一次;文具利润高,但有时一年半载都卖不完,不但占用资金,利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄,但是多销,其利润远远大于资金周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏  的运营,建立了“薄利多销模式”。

  施振荣卖鸭蛋的门道背后蕴含着商业经济中的一个普遍定理:资产收益率=利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上,却忽视了周转率。

  商务运作自有其基本规律。但懂得这些规律只是第一步。“商业才智”更深一层的东西在于,知道钱在哪儿—这可能更多的是一种直觉或本能,没有计算机的辅助,没有复杂的预测技术,更无须借助专家云集的研讨会,就能够透过表面现象,直击生意核心。

  从商者必须具有“街头的生存智慧”(street smarts)。今天获得一个MBA学位并不难,有了优异的学历背景在企业谋得一份不错的职位也是能够做到的,但“商业才智”却不那么容易培养。商学院可以大批出产“聪明”的学生,但他们却不一定是合格的商业人士。

  一流商学院的毕业生首选去做投资银行家,而不是去当麦当劳的店面经理;或者宁可到咨询公司里“同CEO们一起工作”,而不会在创业企业中从头干起。那么,他们的“商业才智”从何而来?从浅层次上来讲,他们如何学会完成销售、搞定交易、领导团队?从深层次上来说,他们能否做到仅凭商业直觉就做出大胆决策、看准变革风头迅速调整方向、在惯常的经验范围之外独辟蹊径?

  很多人舍得花几万、几十万元去获得一个MBA学位,却不愿在实践中一步步磨炼自己的“街头生存智慧”;很多人在公司的某个领域建立起自己的事业,如销售领域、财务领域或生产领域,却不了解全盘生意所蕴含的基本原理,这些人其实都不是真正的商业人士。这样做所导致的结果是,许多MBA在生意上的精明程度还不如街头小贩;外企的不少高级白领一旦离开了划分清晰的业务领域而掌管某一公司的全局时,立刻显得手足无措。我对他们的忠告是,在实践中学会商业语言,培养商业敏感,直至使最基本的商业原理成为自身的一种本能。

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