DCMS把脉华中企业信息化
——访神州数码管理系统有限公司华中区总经理王卫强
相比长江三角洲和珠江三角洲等沿海经济发达地区，华中企业信息化的步伐似乎要慢很多，有时候甚至表现得同西部偏远地区一样迟缓。不可否认，华中企业的确有先天的地理位置、产业分布和经济因素等局限，但是，华中企业信息化市场的现状是否和我们表面上看到的一致？到底还有哪些具体因素在产生影响？管理软件厂商在当地究竟是如何看待和应对这里独特的市场天气的？
带着这些疑问，记者采访了DCMS（神州数码管理系统有限公司）华中区总经理王卫强。作为一个在制造业和管理软件行业耕耘了二十多年的信息化专家，王总率领着DCMS华中区团队，在两年多的时间里成功签下了数十个ERP项目，其中没有出现一个失败案例，并且，这些客户在实施中途或过后百分之百全都进行了续购。面对这样的经营业绩，王总经常挂在嘴边的一句话却是——“革命尚未成功，同志仍需努力。”
精耕细作 DCMS开启破冰之旅
王总透露的一个数据让我们相信，这句话并不仅仅是出于谦虚。粗略统计，年营业额在两千万元以上的华中企业里，目前实施了ERP的仍然只占到不足2%。而在上海、深圳等少数经济发达地区，这一比例在同等规模的企业中却超过一半以上。可以想见，在两年多以前，华中企业的信息化状况就更不乐观了。
“跟华东和华南相比，华中区市场就像一块冰封的处女地。”王总感慨良多的介绍说，“DCMS在华中的破冰之旅始于2003年的武汉。”
2003年7月，王卫强只身一人被派遣到武汉，开始了DCMS华中区的团队建设和业务拓展。和北方、华东、华南、西南四个大区并列，DCMS华中区８月份正式运作，业务首先从武汉开始。刚进来的时候，除了一系列成熟的ERP产品和一腔踌躇满志的热情，一切都是从零开始，没有品牌知名度，没有客户基础，没有成功案例。但是，因为有一套精耕细作的方法，所以DCMS华中区的发展比预料中的要快，迅速实现了零的突破，业务范围从武汉市已经扩展覆盖到了湖北、湖南、河南、江西四个省，并拥有了武锅集团阀门公司、聚龙电子、追日电器、长丰内饰、黄石东贝等十几个典型的样板企业案例和大量潜在客户资源。人员也由起初的单枪匹马发展成为一支数十人的专业团队。
对于产品，王总如数家珍的介绍说：DCMS拥有针对高端用户的易拓，针对中端用户的易飞，以及针对小型低端用户的易助，还有工作流、电子商务等全系列管理软件产品，这是其它竞争对手所不具备的。这些产品经过了二十多年的完善和国内外14000多家企业用户的验证，这也是一个无法超越的优势。
对于精耕细作，DCMS有自己独到的理解。概括来说就是利用标准化的产品线、标准化的实施服务方法、标准化的业务拓展模式这三个“标准化”，把成功的要素广泛复制给众多的企业客户。王总强调说，ERP的打单不能像渔猎、采摘一样靠天吃饭，守株待兔，永远不知道下一步会收获什么，而是应该主动出击，进行圈地式的市场培育，采用名单式销售有计划有步骤的积累客户名单，并一步步通过深层的意识灌输来帮助对方进行正确决策。
今年DCMS在华中区的湖北和湖南举办了十多场市场活动，通过研讨和讲座的形式，使相当一部分企业管理者转变了认识，加速了企业进行IT规划的进度，明辨了信息化的方向。有很多参会企业都与DCMS达成了合作意向，表示只要有需求就会来找DCMS。这种深耕之道，不同于泛泛的理论宣传和单纯的产品推介，它同时是对企业高层管理者进行的一种系统培训，所以效果是显而易见的。在某种程度上，也正是如此，华中企业信息化的坚冰才得以被打破。
案例营销 自激效应放大规模
要在华中市场打开局面，需要进行积极的业务拓展，这是毫无疑问的。王总认为：另一方面，树立成功的样板案例，帮助客户带来管理上的实效，获得客户的认同至关重要。在这方面，DCMS成功树立了一批样板案例。
作为湖南民营高科技企业的佼佼者，聚龙电子就是一个很有说服力的例子。成功实施完DCMS的易飞ERP系统之后，聚龙电子第二年的营业额翻了一番还要多，聚龙电子的张总透露说，“此前没有能力接的很多订单，现在都可以从容的接下来了，因为公司的管理能力和生产能力都比以往有了成倍的增长。”
而湖北的武汉锅炉集团阀门有限责任公司(简称武锅阀门)则是大型国营企业成功实施ERP的一个典范。曾被国家经贸委评为“中国工业技术开发实力百强企业”，并确定为国家首批40家“企业中心”和国家一级计量中心之一的武锅阀门，经过4个月实施就正式上线了易飞ERP。上线一段时间后，仓库人员明显感到工作量降低了，责任明确了，因为系统中的数据在帮他们说话。库存也准确了，以前，财务人员总是指责仓库准确率不到60%，现在随时抽盘都能达到90%；生产计划人员杜绝了以往动辄就紧急采购、紧急加班的现象；采购人员也不用总是被生产指责采购不及时而导致缺料了，系统已经提前算好了采购计划。销售主管，随时想看看销售的情况，无论从什么角度，产品、区域、业务员，都可以根据销售分析模块在两分钟之内得到答案。在生产管理、进销存、财务等ERP的基本功能跑得比较顺畅之后，武锅阀门还向DCMS续购了OA系统，全面实现了公司的信息化改造。
类似这样的成功案例在当地起到了很好的带动作用，很多企业在决定实施ERP系统之前，都会先去这些公司考察观摩一番，尤其是同行业的企业。王总分析说，案例营销的作用与新摩尔定律中的利基市场法则是一脉相传的：根据新技术应用的生命周期曲线，ERP在迎来龙卷风暴期之前，需要经过一个保龄球道阶段，在这个阶段，一定数量的成功用户会自动去影响其它的潜在用户，就像打保龄一样，一个瓶倒下碰撞另一个，最终获得全中。这个自激的过程中，先期用户的成功率不得低于70%，甚至还要更高。
但需要注意的是，别人能成功并不一定代表着自己也能成功。企业自身的管理能力和对信息化的认知度是否达到要求，是否选对了一个有综合实力的长期的信息化合作伙伴来协助企业完成ERP系统的实施应用，这两方面缺一不可。
