在第一把交椅上的企业老总们是不是应该亲临一线，倾听终端员工、消费者和分销商的心声……
“终端制胜”已成为营销界的一个金科玉律，对终端重视程度的提高逐渐渗透到企业管理的方方面面——市场营销、物流配送自不必提，从战略方针的决策、财务成本的控制，到人力资源的招聘考核，无不将终端作为一个重要的考虑因素。营销经理对终端的巡视考察自然成为他们工作的重要组成部分，但是对于在第一把交椅上的企业老总是不是需要亲临一线倾听终端员工、消费者和分销商的心声，一直以来都是业界争论的话题。
赞成者往往能够列举某某企业老总亲自跑终端了解市场行情做出精明的决策，最终大获全胜的经典案例。而反对者虽然也认同这种以市场为导向的亲力亲为做法，但却认为这是对老总宝贵时间的浪费，从成本收益上衡量是不合算的，老总应该把主要精力放在关系企业生死存亡的重大决策上来，信息可以由下面的人搜集反馈。
市场导向决定管理角色转变
在如今这种瞬息万变的市场环境中，老总们乐此不疲地跑终端跑市场，有其管理角色上的必然性与必要性。作为企业的领导者，老总们的管理角色大致可以分为三类：协调人际关系、信息沟通以及制订重大决策。
增进与合作伙伴一线销售团队的情感互动
协调人际关系的一项主要内容就是要激励和动员下属，同时要维护企业外部的联系，从而建立起和谐的企业内外部员工、合作伙伴等利益相关者联系网络。老总视察终端一个最直观的作用就是增进与代理商、销售商、销售员以及促销员等内外部人员的感情联络，激发他们与企业共同奋斗的热情与决心。这些人员，是企业与最终消费者直接作用的关键点，是产品服务从企业向消费者传递的最终环节，他们的销售热情直接影响企业的市场业绩，因此保证他们良好的工作精神面貌是一个以市场为导向的企业最基本的行为。
可以想象一下，当老总亲临经销商、销售商处，表达企业对终端合作伙伴的重视，与他们共享企业的发展远景，用真诚的感情去感召他们，使他们团结在企业周围共同打拼市场；或者当企业老总亲自到一线慰问促销员、销售员，表达企业对他们辛勤工作的谢意与问候，同时辅以小额物质金钱奖励。这样，在竞争对手的促销员、销售员环伺的情形下，本企业一线员工的心理需求得到了满足，必将极大地鼓舞他们的斗志。
2002年上半年，格兰仕在国内市场的业绩徘徊不前，经营状况不理想，为扭转这种局面，格兰仕老总梁庆德从7月中旬开始，开始了历时15个月被业界传为美谈的“德叔万里行”。在这次亲历一线市场中，梁庆德充分重视促销员在企业市场表现中的作用，在各地为促销员举办专门的酒会感谢他们对公司的贡献。格兰仕对促销员的尊重和感情让格兰仕取得了巨大成功，促销员一直战斗在市场的最前沿，他们代表着企业的形象、品牌，已经成为企业发展的关键力量。
