当前问题： 怎样抢回客户？

但是这个问题的背后，有可能是三个不同方面的原因导致的：一是你们的产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，用户的切换成本很低，选择谁的产品都一样，所以客户只能是用价格这个唯一的因素作为选择的标准；二是你们的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是你们的业务人员没有说清楚，无法让客户认同你们产品的独到价值，仍然以价格作为选择的唯一标准，这就需要在销售人员的培训上下功夫；三是你们的服务无法令客户满意，没有与客户建立起良好的，稳定的长期合作关系，客户对你们没有“感情”，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开你们，这时候就要站在用户的立场上去分析他/他为什么对本企业缺乏忠诚，我们如何做才能形成稳定的客户群体，作为一个忠诚的客户能得到什么与众不同的回报？你们对客户是否区别对待了？对老客户，大客户有什么优惠措施？

总之，遇到类似这样的问题，要先分析产生问题的根源，找到表面现象背后的深层次原因。你们是否走访过这些已经离去的客户，他们怎么说？他们对你们的产品和服务最不满意的三个地方是什么？什么情况下他们愿意回来继续与你们合作，有哪三个条件必须满足？这些都是你们需要去认真了解的。对于那些忠诚的老客户，你们是否也有定期访谈制度？还是等他们走了才会想起他们来？别忘了开发新客户的成本是维持老客户成本的好几倍，千万不要本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的管理。

高先生毕业于北京广播学院，并拥有中欧国际工商学院MBA硕士学位，为10多家国内企业提供营销战略方面的管理咨询服务，特别是“企业5年战略规划”受到企业的普遍欢迎, 是少有的以建立“造血机制”为目的的咨询方式。服务对象既有大型上市公司，也有小型民营企业、行业涉及食品、房地产、制造业、家具家装业等多个领域。